맥킨지 출신이 만든 ‘복합금융상품’

재테크

“입맛대로 고르고 현금도 돌려받고”

맥킨지 출신이 만든 ‘복합금융상품’

2009년 11월 24일 17시 50분

최동준 SC제일은행 상무는 세계적인 전략컨설팅사인 ‘맥킨지’ 출신이다. 미 켈로그 경영대에서 GM의 ‘라이프 사이클 매니지먼트 전략’을 연구한 그는 복합금융상품 ‘드림팩’개발의 주역이다.

거제도의 바닷바람은 매서웠다. 국내 굴지의 조선사가 위치한 이 회사의 직원들은 이방인의 조언을 쉽게 수용하지 않았다.

한 우물을 판 ‘장인’들의 고집스러움이 묻어났다. 그가 제안한 것은 바로 이 거대한 작업장의 공장 ‘프로세스(Process)’를 개선할 묘수였다.

하지만 그들은 ‘백면서생(白面書生)’을 떠올리게 하는 이 남자의 제안에 시큰둥했다.” 조선 분야 컨설팅을 담당하게 된 것은, 현장의 중요성을 어느 때보다 더 절감하는 계기가 됐습니다. “

최동준 SC 제일은행 소매금융전략부 상무는 맥킨지 시절 거제도에서 교훈을 얻었다. 일을 성사시키는 것도, 좌초시키는 것도 ‘사람’이다.

거제도에서 ‘백면서생’ 취급을 받던 그는 매일 아침 작업반의 생산회의에 참석했다. 그리고 그들을 상대로 공정 개선 방안을 끈질기게 설득하고, 또 그들의 아이디어도 받아들였다.

그런 최 상무는 작년 8월 SC제일은행으로 옮겼다. 7년간의 고된 맥킨지 생활을 뒤로하고 국내 은행권의 복합상품 대회전에 전격 합류했다.
그리고 다시 1년 4개월이 흘렀다.

“‘포커스그룹 조사(FGI)’를 통해 금융소비자들이 평소 지닌 불만을 면밀히 살폈습니다. 그리고 고객들을 상대하는 현장 담당자들을 거의 매일 만나 그들의 바람에 귀를 기울였어요.” 그는 두 가지 ‘키워드’에 주목했다. 바로 ‘복합화(토털 솔루션)’ ‘라이프 스테이지’이다.

대한민국 소비시장을 휩쓸고 있는 ‘복합상품’은 국내 산업의 ‘핵심 트렌드’이다. “집을 장만해야 하는 직장인들은 은행에 들러 모기지상품을 구입합니다.

하지만 고객들의 기호는 좀 더 복잡합니다. 고객입장에서는 부동산 업자들에게 복비도 줘야 하고, 이사비는 물론 가구도 장만해야 하지요.”

최 상무는 모기지 금융상품도 ‘패키지’로 구입을 하면 그 비용절감 혜택이 고스란히 소비자들에게 돌아간다고 강조한다.

집 장만에 나선 소비자들의 가려운 곳을 해소해줄 ‘원스톱 상품’이 바로 ‘주택마련 세트’이다. 국내 통신사들의 복합상품 판매 전략을 떠올리게 하는 대목이다.

그는 드림팩 금융상품을 맥도날드 햄버거에 비유한다. “맥도널드에 가면 모닝팩도 있고, 불고기 햄버거팩도 있지 않습니까. 소비자의 수요를 면밀히 분석한 기호별 맞춤형 상품입니다.”

소비자들은 맥도날드에서 상품을 고르듯 ‘관련 상품 꾸러미’에서 선호 품목을 선택 수 있다. KT의 위성텔레비전, 그리고 ‘메가패스’를 사용하면서도 SK텔레콤의 인터넷전화도 재량껏 선택할 수 있다는 얘기다.

단품으로 구입할 때보다 가격도 저렴하다. ‘드림팩’ 여섯 가지 세트 중 어떤 것을 구매해도 상품별 최고 연간 0.5%의 금리혜택을 ‘캐시백’으로 매월 나눠서 돌려받을 수 있다는 것이 그의 설명이다.

최 상무는 “(예를 들어) 복합상품을 판매해 추가로 얻는 수익의 75% 정도를 고객에게 돌려주는 방식”이라고 설명한다.

은행 매장에서 상담원과 면담하며 투자 성향도 확인하고 또 돌려받을 수 있는 ‘현금’ 액수도 즉석에서 파악할 수 있다.

스탠다드차타드가 선보인 이 전략은 사실 새롭지는 않다. 맥킨지 출신인 루 거스너 회장이 ‘빅 블루’ IBM을 구해낸 전략이 바로 이러한 전략이었다.

‘아메리칸 익스프레스, ‘나비스코’ 등을 거친 루 거스너는 이 회사의 모든 상품, 서비스를 하나의 상품처럼 사용할 수 있는 ‘서비스 솔루션’에 주목했다.

그리고 회사를 쪼개 각 분야의 전문성을 강화해야 한다고 권유하는 투자은행 담당자들을 쫓아낸 바 있다.

루 거스너의 후임자인 ‘팔미사노 회장’은 컨설팅사 프라이스워터하우스 쿠퍼스를 인수해 하드웨어, 소프트웨어, 컨설팅 원스톱 서비스 전략을 완성했다.

이종 산업은 아이디어의 원천이다. 은행은 통신상품에 주목하고, 대형 할인점은 금융상품을 곁눈질한다. 최동준 상무는 이러한 복합화 전략에 ‘라이프스타일 매니지먼트’를 더했다.

이번에 출시한 ‘주택마련 세트’, ‘자산관리 세트’, ‘목돈마련 세트’, ‘간편대출 세트’, ‘월급통장 세트’ 및 ‘베이직 세트’ 등 복합 금융상품 6가지는 22가지에 달하는 금융소비자 라이프스타일의 ‘일각’에 불과하다.

‘라이프사이클 매니지먼트’의 골자는 금융소비자들을, 자연스레 다음 단계의 상품으로 유도하는 것이다. 최동준 SC제일은행 상무는 이 사례를 자동차 업계의 ‘라이프사이클 매니지먼트’에 비유한다.

‘엔트리카(Entry-level car)’ 시장에 진입한 소비자들을 자연스레 ‘뷰익’이나, ‘올즈모빌’, 새턴을 비롯해 부가가치가 더 높은 고가제품군으로 유도하는 GM의 마케팅 기법이다. 그가 켈로그대학원 시절 면밀히 연구한 전략이다.

또 글로벌 화장품 회사들이 수년 전부터 채택하기 시작한 이른바 ‘해리포터 전략’의 일환이기도 하다.

영화 <해리포터>의 남자주인공인 ‘대니얼 래드클리프’(20)는 첫 출연 때만 해도 솜털이 보송보송한 어린아이였다.

부모에게 졸라 이 소년 마법사가 사용하던 영화 소품을 구입하던 팬들은, 이제 스무살이 된 대니얼이 등장하는 뉴스를 소비하고, 그가 사용하는 상품에 주목한다. 바로 라이프사이클 매니지먼트의 또 다른 사례이다.

“이번에 출시한 주택마련 세트’, ‘자산관리 세트’, ‘목돈마련 세트’, ‘간편대출 세트’, ‘월급통장세트’ 및 ‘베이직 세트’ 등 복합 금융상품 6가지는 22가지에 달하는 금융소비자 라이프스타일의 ‘일각’에 불과합니다.”

해리포터 마케팅=라이프사이클 매니지먼트
맥킨지에서 근무한 컨설턴트가 내놓은 국내 금융시장 점유율 확대 전략은 두 갈래이다. ‘토털 솔루션’을 씨줄로, ‘라이프사이클 매니지먼트’를 날줄로 삼아 은행들의 복합상품 대전에서 우위를 선점해 나간다는 것이 골자이다.

“두드림 통장은 출시 1년 반 만에 98만 고객을 확보했습니다. 이번에 출시한 복합금융세트메뉴도 일 년 내에 80만에서 100만세트 정도를 기대하고 있습니다.”

최 상무는 맥킨지에서 조선, 자동차, 카드사를 비롯해 국내 주요 기업 소비자의 특성, 비즈니스 모델, 마케팅 전략 등을 두루 통찰했다. 프로젝트 20여개를 수행한 ‘백전노장’이다.

최 상무는 요즘 한 가지 습관이 생겼다고 고백한다.
그는 잠들기 전 일본의 인기 만화 ‘나루토’를 펼쳐든다. 페이지를 넘기다 보면 스르르 잠이 든다고 하니, 이 만화는 최동준 상무가 선잠을 자지 않고 숙면을 취할 수 있도록 하는 강력한 ‘수면제’인 셈이다.

박영환 기자 blade@asiae.co.kr
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